针对销售 客户的情况分析方法（项目 工程 类）

1、客户环境分析

 驱动客户的购买因素是什么。

2、客户的目标要求分析

包括客户希望得到什么样的产品，获得什么样的价值

在获得过程中的障碍的因素

3、解决方案分析

我能提供的产品

我能提供的服务

相关的资源帮助

4、为什么要买我的产品或服务。

选择依据（如产品的销量、成功率，标杆客户等等）

相对与其它产品或服务的竞争优势

如：品质特点、服务效率、性价比因素。等等。